CRM-аналітика — це можливість у реальних цифрах побачити, як формуються продажі: скільки звернень надійшло, які джерела приводять клієнтів, де втрачаються ліди, наскільки ефективною є робота менеджерів і яку виручку це приносить. Цей інструмент об’єднує клієнтів, угоди, канали залучення та дії відділу продажів в єдину систему.
Звітність у CRM — що це і які завдання вирішує
Залежно від цілей управління у CRM формуються маркетингові, операційні та фінансові види звітів.
Основні типи звітів
Джерела заявок
Дають можливість оцінити результативність реклами, визначити ефективні канали залучення.
Прогнозування попиту
Аналіз даних із використанням регресійних моделей або алгоритмів машинного навчання для оцінки майбутніх показників і можливих сценаріїв розвитку.
Етапи воронки продажів
Показують кількість угод у портфелі, їх розподіл за стадіями, коефіцієнт закриття, швидкість продажів тощо.
Конверсія лідів
Відображає відсоток клієнтів, які переходять з одного етапу воронки продажів на наступний. Звіт також допоможе зрозуміти, на яких етапах компанія втрачає потенційних замовників.
Ефективність роботи менеджерів
Демонструють продуктивність роботи персоналу на основі показників активності та продажів: кількості дзвінків і зустрічей, прогресу за угодами, рівня утримання клієнтів та інших метрик.
Якість обслуговування клієнтів
Оцінка рівня задоволеності клієнтів. Визначення причин невдоволення потрібне для подальшого підвищення якості обслуговування.
Виконання KPI відділу продажів
Відображають персональні та командні показники.
Виручка та маржинальність
Демонструють загальний обсяг продажів, а також виручку за менеджерами, клієнтами або продуктами.
Таким чином, звітність у CRM-системі — це інструмент управлінського контролю, заснований на структурованих даних. Керівник отримує наочну модель продажів, де видно вузькі місця та точки зростання. Звіти формуються автоматично. Як база використовуються внесені дані. При цьому не потрібен ручний підрахунок, відповідно ризик помилок зведений до мінімуму.
Воронка продажів для бізнесу в CRM-системі
Воронка продажів у CRM відображає рух клієнта за етапами: первинний контакт, кваліфікація, комерційна пропозиція, переговори, закриття угоди.
Аналіз етапів воронки продажів дозволяє оцінити такі показники:
- фактичну конверсію між стадіями;
- середню тривалість угоди;
- відсоток лідів, які не дійшли до угоди;
- ефективність розподілу робочого навантаження між співробітниками.
Аналітика в CRM допомагає визначити, де падає конверсія лідів і на якому етапі втрачається виручка.
Оцінка ефективності реклами за допомогою CRM-аналізу
CRM-аналіз допомагає розуміти, які точки взаємодії з клієнтами призводять до реальних продажів. Наприклад, інтеграція CRM Pipedrive з рекламними каналами дозволяє отримувати наскрізну аналітику та оцінювати, наскільки доцільними є витрати на кампанії. Через систему можна розрахувати:
- вартість залучення клієнта;
- ROI реклами;
- виручку за кожним рекламним каналом;
- відсоток клієнтів, які здійснили повторну покупку.
CRM-аналіз показує, які рекламні канали готові до масштабування, а які потребують оптимізації.
Управління ефективністю та прогнозування
Аналіз CRM-систем і їх використання дозволяє ефективно управляти бізнес-процесами. На основі накопичених даних CRM дає змогу прогнозувати майбутні продажі та планувати робоче навантаження відділу продажів.
Також система підтримує прогнозування продажів: очікувана виручка розраховується на основі поточного стану воронки та ймовірності закриття угод.
Додатковою перевагою CRM є автоматизація продажів, яка знижує вплив людського фактора, підвищує прозорість обробки заявок і загальну ефективність відділу продажів.
У статті «Головні тренди CRM» читайте про використання AI-асистентів у програмному забезпеченні. Ви дізнаєтесь про голосове керування, модульність, low-code та інші корисні рішення.
Замовити послуги впровадження CRM і налаштування аналітики ви можете в нашій компанії. Фахівці «Frigat NET» підберуть CRM-систему під ваш тип бізнесу та завдання. Ми встановимо, налаштуємо та підключимо програмне забезпечення — виконаємо комплексне впровадження цього інструменту у ваші робочі процеси. Зв’яжіться з нами для online-консультації!
