Про клієнта
ТОВ «Лагет» постачає промислові компоненти для будівництва: зенітні ліхтарі, системи димовидалення, протипожежні клапани. Компанія працює лише на українському ринку, у сегменті B2B.
Продажі тут проєктні: на одному об’єкті будівництва може бути задіяно кілька клієнтів-учасників, а частка повторних замовлень сягає 60%. У системі працюють 5 користувачів: 3–4 менеджери та керівник. Часто за клієнта одночасно відповідають бек-менеджер і фронт-менеджер.
Галузь: Постачання промислових компонентів для будівництва
Інструмент: Uspacy CRM
Термін: 3 тижні
Локація: Україна
Проєкт у цифрах:
3 тижні від Excel до роботи в CRM
5 користувачів: менеджери і керівник
60% замовлень повторні
2 смарт-об’єкти: «Проєкт» і «Комерційні пропозиції»
Запит клієнта: ключові виклики
До звернення у Frigat NET замовлення вели в Excel і частково на папері.
Через це:
- Сліпа воронка. Керівник не бачив, на якому етапі застрягають угоди і як швидко вони рухаються.
- «Тихе» закриття. Угоди могли закриватися без зрозумілої причини, так і не ставши замовленням.
- Проєктний хаос. На одному об’єкті працюють різні клієнти, а побачити всі звернення по проєкту в одному місці було неможливо.
- Немає контролю якості. Прослухати холодні дзвінки й оцінити роботу менеджерів було неможливо.
Рішення: впровадження Uspacy CRM
Головна вимога: перевести команду в CRM за 3 тижні. Систему мали використовувати і для разових угод, і для довгострокового утримання клієнтів.
Після аналізу вимог обрали Uspacy. Впровадження вибудували так, щоб система запрацювала якомога раніше, а не одним великим релізом.
Дорожня карта:
- Тиждень 1. Ядро системи. Базова воронка, етапи, картки і кастомна сутність «Проєкт» (смарт-об’єкт). Вона зв’язує клієнтів та угоди з конкретним об’єктом будівництва.
- Тиждень 2. Контроль і запуск. Права доступу під парну роботу бек- і фронт-менеджера, телефонія Binotel, навчання 5 користувачів, після чого go-live.
- Тиждень 3. Дослідна експлуатація. Команда працює в CRM у звичайному робочому режимі, інтегратор щодня супроводжує, вносить точкові правки і стежить, щоб звернення фіксувались коректно.
Інтеграції та автоматизації:
Щоб закрити запит клієнта, ми реалізували:
Угода закривається лише з причиною і погодженням
Жодна угода не закривається без заповненого обов’язкового поля «Причина закриття» і без затвердження керівником.
Телефонія Binotel
Запис і прослуховування розмов прямо в картці клієнта, дзвінок у один клік (click-to-call) і фіксація всіх дзвінків.
Партнери і комерційні пропозиції по проєкту
До одного проєкту можна прив’язати кількох партнерів, щоб обрати серед них виконавця робіт. Для комерційних пропозицій створено окремий смарт-об’єкт, пов’язаний із проєктом.
Кожну КП видно і в картці компанії-партнера, і в картці проєкту. У проєкті всі пропозиції зібрані таблицею з даними партнера, який її подав і вестиме роботу, тож одразу зрозуміло, яка КП від кого і по якому об’єкту. Статус «Виграно» або «Програно» показує, чия пропозиція перемогла.
Шкала оцінки клієнта
Кожен клієнт отримує бали автоматично. Вони нараховуються або знімаються залежно від типу контакту (партнер, ЛПР, ЛВР тощо), того, як давно клієнт звертався до компанії, коли з ним була комунікація і чи виходить він на зв’язок.
Підсумкова оцінка показує цінність і активність клієнта та допомагає менеджерам розставляти пріоритети.
Результати впровадження:
Наприкінці першого етапу «Лагет» отримала робочу CRM, яка повністю змінила підхід до управління продажами.
Воронка в реальному часі
Керівник бачить воронку і етап кожної угоди.
Угоди під контролем
Ризик втратити угоду або закрити її безконтрольно зведено до нуля.
Усе по об’єкту в одному місці
Клієнти й угоди по одному об’єкту будівництва зібрані в сутності «Проєкт».
Видно, чия КП виграла
По кожному проєкту видно всі пропозиції партнерів і те, яка з них перемогла.
Пріоритети за балами
Оцінка клієнта змінюється автоматично залежно від його ролі та активності.
Уся комунікація в CRM
Дзвінки і заявки фіксуються в одній системі.
До і після впровадження
| До впровадження | Після впровадження |
|---|---|
| Облік в Excel і на папері | Робота в єдиному інтерфейсі Uspacy |
| Звернення різних учасників по одному об’єкту не видно разом | Сутність «Проєкт» об’єднує всі угоди і клієнтів по об’єкту |
| Угоди закриваються безконтрольно і без пояснень | Угода не закривається без причини і погодження керівника |
| Немає контролю якості розмов | Будь-який дзвінок можна прослухати з картки через Binotel |
| Пропозиції партнерів по об’єкту ніде не зведені | Усі КП партнерів зібрані в проєкті зі статусом «Виграно» / «Програно» |
| Пріоритет клієнтів визначається «на око» | Шкала оцінки показує, хто з клієнтів найцінніший і найактивніший |
Наступні кроки
Цей етап став базою, на яку далі лягатимуть складніші бізнес-процеси.
Заплановано:
- Інтеграція з обліковою системою. Одностороння синхронізація, щоб рахунки формувалися з CRM автоматично.
- Розширена аналітика. Звіти про конверсію воронки, затримки на етапах і якість холодних дзвінків.
- Міграція бази. Повний імпорт і мапінг історичної бази клієнтів з Excel.
