О клиенте
ООО «Лагет» поставляет промышленные компоненты для строительства: зенитные фонари, системы дымоудаления, противопожарные клапаны. Компания работает только на украинском рынке, в сегменте B2B.
Продажи здесь проектные: на одном строительном объекте может быть задействовано несколько клиентов-участников, а доля повторных заказов достигает 60%. В системе работают 5 пользователей: 3–4 менеджера и руководитель. Часто за клиента одновременно отвечают бэк-менеджер и фронт-менеджер.
Отрасль: Поставка промышленных компонентов для строительства
Инструмент: Uspacy CRM
Срок: 3 недели
Локация: Украина
Проект в цифрах:
3 недели от Excel до работы в CRM
5 пользователей: менеджеры и руководитель
60% заказов повторные
2 смарт-объекта: «Проект» и «Коммерческие предложения»
Запрос клиента: ключевые задачи
До обращения во Frigat NET заказы вели в Excel и частично на бумаге.
Из-за этого:
- Слепая воронка. Руководитель не видел, на каком этапе застревают сделки и как быстро они движутся.
- «Тихое» закрытие. Сделки могли закрываться без понятной причины, так и не став заказом.
- Проектный хаос. На одном объекте работают разные клиенты, а увидеть все обращения по проекту в одном месте было невозможно.
- Нет контроля качества. Прослушать холодные звонки и оценить работу менеджеров было невозможно.
Решение: внедрение Uspacy CRM
Главное требование: перевести команду в CRM за 3 недели. Систему должны были использовать и для разовых сделок, и для долгосрочного удержания клиентов.
После анализа требований выбрали Uspacy. Внедрение выстроили так, чтобы система заработала как можно раньше, а не одним большим релизом.
Дорожная карта:
- Неделя 1. Ядро системы. Базовая воронка, этапы, карточки и кастомная сущность «Проект» (смарт-объект). Она связывает клиентов и сделки с конкретным строительным объектом.
- Неделя 2. Контроль и запуск. Права доступа под парную работу бэк- и фронт-менеджера, телефония Binotel, обучение 5 пользователей, после чего go-live.
- Неделя 3. Опытная эксплуатация. Команда работает в CRM в обычном рабочем режиме, интегратор ежедневно сопровождает, вносит точечные правки и следит, чтобы обращения фиксировались корректно.
Интеграции и автоматизации:
Чтобы закрыть запрос клиента, мы реализовали:
Сделка закрывается только с причиной и согласованием
Ни одна сделка не закрывается без заполненного обязательного поля «Причина закрытия» и без утверждения руководителем.
Телефония Binotel
Запись и прослушивание разговоров прямо в карточке клиента, звонок в один клик (click-to-call) и фиксация всех звонков.
Партнёры и коммерческие предложения по проекту
К одному проекту можно привязать нескольких партнёров, чтобы выбрать среди них исполнителя работ. Для коммерческих предложений создан отдельный смарт-объект, связанный с проектом.
Каждое КП видно и в карточке компании-партнёра, и в карточке проекта. В проекте все предложения собраны таблицей с данными партнёра, который его подал и будет вести работу, поэтому сразу понятно, какое КП от кого и по какому объекту. Статус «Выиграно» или «Проиграно» показывает, чьё предложение победило.
Шкала оценки клиента
Каждый клиент получает баллы автоматически. Они начисляются или снимаются в зависимости от типа контакта (партнёр, ЛПР, ЛВР и т. д.), того, как давно клиент обращался в компанию, когда с ним была коммуникация и выходит ли он на связь.
Итоговая оценка показывает ценность и активность клиента и помогает менеджерам расставлять приоритеты.
Результаты внедрения:
К концу первого этапа «Лагет» получила рабочую CRM, которая полностью изменила подход к управлению продажами.
Воронка в реальном времени
Руководитель видит воронку и этап каждой сделки.
Сделки под контролем
Риск потерять сделку или закрыть её бесконтрольно сведён к нулю.
Всё по объекту в одном месте
Клиенты и сделки по одному строительному объекту собраны в сущности «Проект».
Видно, чьё КП выиграло
По каждому проекту видны все предложения партнёров и то, какое из них победило.
Приоритеты по баллам
Оценка клиента меняется автоматически в зависимости от его роли и активности.
Вся коммуникация в CRM
Звонки и заявки фиксируются в одной системе.
До и после внедрения
| До внедрения | После внедрения |
|---|---|
| Учёт в Excel и на бумаге | Работа в едином интерфейсе Uspacy |
| Обращения разных участников по одному объекту не видны вместе | Сущность «Проект» объединяет все сделки и клиентов по объекту |
| Сделки закрываются бесконтрольно и без объяснений | Сделка не закрывается без причины и согласования руководителя |
| Нет контроля качества разговоров | Любой звонок можно прослушать из карточки через Binotel |
| Предложения партнёров по объекту нигде не сведены | Все КП партнёров собраны в проекте со статусом «Выиграно» / «Проиграно» |
| Приоритет клиентов определяется «на глаз» | Шкала оценки показывает, кто из клиентов самый ценный и активный |
Следующие шаги
Этот этап стал базой, на которую дальше лягут более сложные бизнес-процессы.
Запланировано:
- Интеграция с учётной системой. Односторонняя синхронизация, чтобы счета формировались из CRM автоматически.
- Расширенная аналитика. Отчёты о конверсии воронки, задержках на этапах и качестве холодных звонков.
- Миграция базы. Полный импорт и маппинг исторической базы клиентов из Excel.
